Prever tu facturación y cuantificar el coste de no actuar

Por qué prever tu facturación

Una previsión de ventas sirve para decidir antes de verte obligado a hacerlo: cuánto stock pedir antes de un pico, qué presupuesto publicitario invertir, qué tesorería prever, si el objetivo del mes sigue siendo alcanzable. Sin previsión, estas decisiones se toman a ojo, o demasiado tarde.

Tres métodos, del más sencillo al más fiable

1. El mismo periodo del año pasado

Tomar las ventas del pasado noviembre para prever el próximo noviembre. Es sencillo y recoge la estacionalidad. Pero ignora tu crecimiento (o tu caída) desde entonces y reproduce los imprevistos del año pasado: una rotura de stock, una promoción excepcional, una caída de la web.

2. La media móvil

La media de las ventas de las últimas semanas, proyectada hacia delante. Sigue tu nivel actual pero lo suaviza todo: no sabe que un lunes no se parece a un sábado, ni que diciembre no se parece a febrero.

3. Una base reciente corregida con factores

El método más robusto combina los dos: una base calculada sobre el historial reciente, ponderada para dar más peso a los últimos días, y luego ajustada con factores medidos sobre tu propio historial:

• el efecto día de la semana;
• el efecto temporada (mes del año);
• la tendencia de fondo;
• los días festivos, en los que se vende bastante menos que un día normal.

Un detalle que lo cambia todo: excluir los días de rotura de stock del historial de un producto. Un producto que no se vendió porque estaba agotado no tuvo falta de demanda; contarlo como un día a cero hace que se subestimen las ventas futuras y provoca la siguiente rotura.

Medir la fiabilidad de una previsión

Una previsión sin medida de error no vale gran cosa. El indicador más habitual es el error porcentual medio (MAPE): cada día se compara la previsión con lo real y se hace la media de las desviaciones. Un error del 10 % se entiende fácilmente: de media, la previsión se equivoca en una décima parte.

Medir el error también permite mejorar: cuando varios métodos funcionan en paralelo, se puede dar más peso al que menos se ha equivocado en las últimas semanas.

De la previsión a la recomendación

Una previsión por sí sola no es más que un gráfico. Se vuelve útil cuando se cruza con el resto de tus datos para detectar señales:

• un superventas cuyo stock no cubrirá las ventas previstas;
• un margen que se desvía en un producto;
• ventas anormalmente bajas o altas respecto a la previsión;
• una ficha muy visitada que convierte mal;
• un producto con un margen alto que ya no se vende;
• clientes habituales que no vuelven.

Cuantificar el coste de no actuar

Diez señales a la vez son otras tantas razones para no hacer nada. Para priorizar, la pregunta no es “¿qué va mal?”, sino “¿cuánto me cuesta cada día sin actuar?”.

Pongamos un producto que ha generado 4 200 € de facturación en los últimos 30 días, es decir, 140 € al día, y cuyo stock se agotará en 5 días. Una semana de rotura supone unos 980 € de facturación en juego. Una bajada de margen de 3 puntos en un producto que vende 10 000 € al mes cuesta 300 € al mes mientras no se corrija. Un grupo de clientes fieles que se desengancha representa la suma de lo que solían gastar.

Expresada en euros, cada señal se puede comparar con las demás, y la lista se ordena sola: se empieza por lo que más cuesta y todavía se puede evitar.

Cómo lo hace Lumexio

Lumexio prevé tu facturación y las ventas de cada producto para los próximos 90 días con el método descrito aquí: base reciente ponderada, factores de día de la semana, temporada, tendencia y días festivos, y exclusión de los días de rotura. Para la facturación global, se combinan después varios submodelos según su precisión medida en las últimas semanas.

A continuación, unos detectores cruzan previsiones, stock, márgenes, visitas y clientes para generar recomendaciones priorizadas. Las roturas que se avecinan se cuantifican en facturación en juego, y los clientes a punto de irse, en facturación en riesgo. En PrestaShop, una rotura inminente en un producto esperado por clientes suscritos a las alertas de vuelta al stock pasa a encabezar la lista. Descubre Lumexio para PrestaShop o para Shopify.